Le business plan de développement, un outil pour (ré)évaluer sa stratégie et piloter sa mise en œuvre
Qu’est-ce qu’un Business Plan de Développement ?
C’est un outil associé à une méthode de travail structurante, basée sur un travail collaboratif qui a pour vocation de synthétiser la stratégie de développement d’une direction opérationnelle et les actions à mettre en œuvre.
Rédigé par le directeur et ses équipes, partagé avec le comité de direction, révisé régulièrement, il permet de fixer le cap, tout en évaluant le chemin parcouru et les efforts qu’il reste à faire pour atteindre les objectifs fixés.
Ce sujet s’adresse particulièrement aux directeurs des opérations qui encadrent des activités qui n’ont pas les mêmes potentiels, les mêmes offres, les mêmes typologies de client, la même concurrence, les mêmes contraintes locales.
Il permet de prendre du recul sur ses activités, de revisiter localement les potentiels de marché, les offres d’aujourd’hui et de demain, le potentiel de chaque typologie de client, la concurrence.
Un outil structurant, simple d’utilisation pour se créer un moment de réflexion avec ses équipes
L’outil et la méthode, dans un premier temps, permettent de collecter, ordonner et synthétiser avec les équipes, les connaissances marché / clients / concurrence, les évolutions nécessaires des métiers.
Dans un second temps, différentes recherches sont menées pour compléter la connaissance de chacun des participants : chiffrage de chaque segment de marché, évaluation des portefeuilles d’affaires, identification de nouveaux clients à fort potentiel de croissance, métiers et offres innovants, caractérisation des situations concurrentielles…
Dans un troisième temps, le directeur opérationnel met en perspective l’ambition, les marchés, les innovations et les transformations nécessaires pour réévaluer la stratégie de développement et les actions qui en découlent.
Une fois ces travaux finalisés, deux documents formalisent le tout et deviennent la référence pour le comité de direction, la direction opérationnelle, les équipes commerciales et métiers :
- Le business plan de développement
- L’outil de pilotage
Des rubriques incontournables pour définir la stratégie et les axes de progrès
Le modèle de business plan de développement est adapté à chaque entreprise.
Il s’adapte à chaque direction, à ses spécificités marchés et métiers.
Certaines questions (sans être exhaustif) sont incontournables :
- Quel est le potentiel chiffré de chacun de nos segments de marchés, est-ce bien ceux que l’on veut cibler ?
- Quels sont les investissements identifiés sur ces marchés, quelles entités seront les donneuses d’ordre ?
- Quelles sont les opportunités de croissance à court terme ? Où sont les menaces ?
- Quels sont les métiers matures, les métiers de demain / idem pour nos produits et services ?
- Quelle est notre stratégie en matière d’innovations ? Quid de nos partenaires… ?
- Quels sont les concurrents les plus « perturbateurs » sur les marchés ? Comment y faire face et renforcer notre différenciation ?
- Comment est-on positionné sur nos marchés (qualité de l’offre, prix, technicité, relations clients…) ? Quel sera le chemin à parcourir pour renforcer nos différences ?
- Quels sont les 2 ou 3 axes de progrès pour se transformer ?
- Quelle ambition retenir et quelles actions commerciales se fixer pour se mettre en situation de réussite ?
De la vision globale qui en résulte, se déclinent un ensemble cohérent d’actions concrètes à mettre en œuvre :
- La stratégie de développement
- Enrichissement du patrimoine clients, chiffré par segment de marché
- Ouverture de nouveaux comptes planifiée
- Actions marketing précises
- Création de nouvelles offres
- Les évolutions Métier
- Choix d’axes de progrès à fort potentiel de contribution à 12 mois
- Mise en place de partenariats
- Le pilotage de la mise en œuvre et de l’atteinte des objectifs
- Pilotage des risques
- Définition et suivi des indicateurs de réussite, …
3 séances de réflexion sur 1 mois pour transformer les pratiques
Le business plan de développement est volontairement court.
Il fait appel au bon sens.
C’est un espace de réflexions qui doit être constructif, instructif et peu chronophage.
Chaque participant apporte sa pierre à l’édifice, ce qui contribue à l’appropriation des conclusions et à son engagement futur.
La consolidation des données collectées et les analyses et décisions qui en découlent sont synthétisées dans un document qui se veut / doit être agréable à lire, qui intègre des graphiques et des images illustrant les références mises en valeur, les partenaires retenus, les techniques métiers à valoriser…
Ce document favorise la compréhension de chacun, donner une idée précise de la valeur de la stratégie proposée et contribue à la conviction des différentes parties prenantes (comité de direction, équipes métiers, commerciaux).
L’outil de pilotage – 1 page – permet quant à lui d’un coup d’œil de voir l’essentiel de la mise en œuvre, de piloter les actions et les résultats obtenus au mois le mois.
Mis à jour régulièrement, il permet de garantir que :
- Les décisions prises au départ se déploient de manière rythmée et avec succès,
- La qualité du travail produit des effets pour tous,
- Les résultats sont là pour les clients et pour l’entreprise.
Il est très intéressant de conclure ces travaux lors d’un séminaire pour en partager les enseignements :
- En quoi le déploiement de la stratégie de développement va renforcer notre leadership, nos compétences à tous ?
- Quels sont nos métiers et nos clients de demain ?
- Quelles sont les transformations nécessaires et les points de vigilance ?
- Comment allons-nous « faire » sereinement et de manière résolue ?
- Quelle méthode va nous permettre de mesurer nos actions et d’avoir la vision de notre réussite ?
Un accompagnement est nécessaire pour rythmer sa mise en œuvre
Le management a besoin de faire cette prise de recul en un temps volontairement court, afin de mobiliser ensuite rapidement les équipes sur le déploiement et s’adapter aux environnements changeants.
Le soutien logistique d’un consultant est appréciable car il garantit :
- De pouvoir aller vite, sans pâtir de la qualité du livrable final (pertinence des réflexions, créativité, rythme, motivation, qualité du document).
- De mettre en perspective toutes les informations pour assurer un ensemble cohérent, complet, équilibré.
- De permettre au Directeur des Opérations de se concentrer sur le fond, la stratégie et sa mise en œuvre avec son équipe.