« J’y passe un temps fou, c’est passionnant ».
« C’est vrai, allez vers les autres, se projeter, c’est mobilisant et on sait qu’il en restera toujours quelque chose. »
« Il faut être patient ; les résultats arriveront, fortement, forcément ! »
Voilà ce que vous diront souvent les dirigeants qui se sont lancés à l’international. Mais il faut aussi garder en mémoire que la très grande majorité des projets ne tiennent pas leur business plan. Alors, faut-il être optimiste ou prudent ?
Dans tous les cas, suivez les conseils méthodologiques communs à tout lancement de projet ; lancer une activité à l’international est aussi complexe que la création d’une nouvelle entreprise ! Au-delà de la méthodologie, cette activité est aussi une affaire de timing, de tempo. Certaines bonnes pratiques peuvent vous faire gagner en efficacité. J’en ai repéré 3 que je vous livre ci-dessous.
1) Gardez à l’esprit et partagez votre intuition
Grandes ou petites, les entreprises qui souhaitent lancer une activité ou un produit à l’international investissent beaucoup. Au stade projet, elles investissent pour savoir si le lancement est viable et pour en mesurer son intérêt. Beaucoup d’informations, d’avis sont collectés. Certains confortent le projet initial, d’autres le contredisent.
Un des risques de cette étape est de voir le beau projet initial se transformer en un compromis parfois bien moins séduisant.
Appuyez-vous sur votre intuition. Si vous faites partie des dirigeants qui ont un « vécu » dans leur métier, vous avez raison, mille fois raisons. Ecoutez-vous ; validez que le projet finalisé garde son sens, que les fondamentaux de la « bonne idée » du départ ont été préservés.
Ensuite, choisissez bien les personnes qui vous accompagneront dans cette aventure. Entourez-vous de collaborateurs qui ont eux aussi du métier, qui connaissent les clients et les marchés.
Ils vont accompagner votre réflexion et la nourrir. Mais attention, une fois recrutés, votre idée n’est pas encore la leur : Jusqu’où regardent-ils ? Quelle est leur ambition sur le sujet ? Qu’ont-ils compris de votre projet ? Quels sont leurs doutes ?
N’hésitez pas à prendre du temps pour partager votre ambition et créer une dynamique positive, clarifier votre stratégie, répondre à leurs questions dès le départ. Demain, ils seront vite rattrapés par leur quotidien. La valeur créée par « votre idée » doit être ce fil rouge qui les aidera à garder le cap.
Vérifiez qu’ils se sont appropriés en profondeur votre projet et qu’ils perçoivent déjà comment ils vont s’y prendre pour le faire réussir, avec vous. Plus vous les sentirez convaincus, plus la dynamique sera forte, plus le succès sera à portée de main et plus facilement les difficultés seront dépassées.
2) Levez les zones d’ombre et les incertitudes
« Que faire, il y a tant à faire ».
« Réglons vite les sujets que l’on connaît ».
L’équipe constituée, on se met au travail. C’est le temps des évidences, celui où l’on est optimiste, sûr de soi. On se met en mode projet, on définit les jalons, on identifie des solutions aux problèmes.
Tenez-bien la barre et faites la part des choses :
- D’un côté, valorisez les fondamentaux métiers qu’il ne faut jamais oublier, les connaissances que l’on a des marchés, des clients, des besoins.
- De l’autre, lever le maximum de zones d’ombre, de doute, d’incertitude.
Il y a beaucoup d’outils pour cela, tout existe. Par exemple, musclez le marketing, trop souvent on fait appel à eux quand il est trop tard.
Les études de marché permettent de recueillir l’avis motivés d’interlocuteurs très ciblés. Ils vont tout vous dire, ce qu’ils veulent ou ne veulent pas, la valeur qu’ils accordent à votre produit, votre service, mais aussi ce qu’ils ne comprennent pas, ce qui leur manque, ce qui les gène, les éléments culturels à prendre en compte, les spécificités techniques, culturelles, administratives locales…
Enrichissez-vous de leurs avis. Alignez les options, techniques, organisationnelles … Se lancer à l’international est complexe et les études permettent de bien comprendre les éléments de contexte de chaque pays à prendre en compte.
3) Anticipez les difficultés
La phase projet se termine. Vous vous sentez prêt à 90%.
N’attendez plus, le temps passe. Il faut mettre tout le monde dans le bain et partir pour un dix mille mètres. Le projet est ambitieux et au moment de se lancer chacun doute : « C’est sûr, ils vont s’arrêter en cours de route…ou se noyer. »
Quelques conseils pour bien lancer son activité :
Prévoyez-donc quelques bouées, ça aide à surnager, à tenir le cap, à éviter les écueils (démobilisation des acteurs, difficultés techniques, administratives, allongement des délais, charges exceptionnelles…) et à arriver à bon port :
- En interne, créez un réseau relationnel de sponsors pour mobiliser les équipes quand la pression augmente
- Repérez vos alliés, vous en aurez besoin pour aller loin. Trouver un moyen pour les garder près de vous
- Négociez en amont un budget additionnel pour mettre de l’huile dans les rouages quand ce sera nécessaire, par exemple embaucher un expert à un moment clé du projet pour débloquer une situation
- Prévoyez un plan B pour par exemple rabattre le déploiement sur moins de pays ou sur une offre mois large en cas de contraintes fortes ou pour réussir plus vite
N’oubliez pas que beaucoup de projets de lancement à l’international capotent car leur business plan était trop serré, trop contraint. Donnez le rythme, l’envie de réussir. Tout le monde a envie de réussir ! Rien de tel que de prévoir quelques actions stratégiques à mener à des moments clés pour mobiliser les troupes, communiquer, démontrer que le projet avance.
Pensez aussi à vous donner du temps pour prendre du recul :
- Quelles souplesses vous donnez-vous pour capter les opportunités sans dévier de votre route, faire grandir votre projet en même temps que les compétences de vos équipes ?
- Quels clients et quels réseaux enclencherez-vous pour traiter les petites, moyennes et grandes commandes ?
- Gardez à l’esprit 2 ou 3 chiffres clés à regarder régulièrement pour révéler les incohérences, servir d’alerte
Voilà, faut y aller, se lancer ! Tout va devenir une affaire de temps et de sueurs. Et puis à un moment, je vous le souhaite, tout basculera ; le projet deviendra une activité « normale », chacun reprendra ses habitudes, parce que chacun verra comment il doit faire.
Bon vent.